9 % des clients qui vous quittent le font à cause du « prix ».

Mais à bien y réfléchir, est-ce que vos tarifs sont vraiment trop élevés par rapport aux moyens financiers de ces clients ? Ou au contraire ces clients ne perçoivent-ils pas vos prestations à leur juste valeur ?

« Le prix est ce que le client paye, la valeur est ce que le client obtient. » - Warren Buffet

La plupart du temps, si le client trouve vos honoraires trop élevés, c’est qu’il juge qu’il n’en a pas reçu pour son argent. Et s’il juge qu’il n’en a pas reçu pour son argent, c’est à vous d’agir en améliorant votre communication, sachant par ailleurs que tout comme vous, chaque client a sa propre échelle de valeurs.

En fait, la valeur perçue est la valeur que revêt votre prestation dans l’esprit du client. Autrement dit, c’est le prix maximal que votre client est disposé à payer pour votre acte. Elle est le résultat de la balance entre les avantages attendus et le prix payé.

Lorsque la valeur perçue augmente, vous pouvez donc pratiquer une politique de prix plus élevés et ainsi augmenter votre chiffre d’affaires et vos marges.

Comment augmenter la valeur perçue ?

• N’essayez surtout pas de changer l’échelle de valeurs de votre client. Elle lui est propre et ce serait peine perdue. Pas plus que de vous justifier après coup, autrement dit, après avoir traité l’animal et annoncé vos honoraires. 

• Car c’est en amont qu’il faut agir. Comment ? En créant les conditions qui vous permettent d’augmenter la valeur perçue.

• Tout d’abord, appliquez les principes de pré-suasion cités dans nos articles précédents. Vous ne vous souvenez plus ? Pas de panique, ils sont ici : la réciprocité, la sympathie, la preuve sociale, l’autorité, la rareté et la cohérence. Ces principes sont là pour vous aider à créer une relation de confiance avec la clientèle et à mieux lui faire accepter vos honoraires.
• Expliquez au client les détails de votre intervention, dans un langage qu’il comprend et surtout, insistez sur les conséquences positives pour lui et son animal. Autrement dit, mettez en évidence la transformation positive dont lui et son animal bénéficieront grâce à vous.

A bientôt pour notre prochain article qui traitera des clients mécontents du service.