9% van het cliënteel dat vertrekt, doet dit door de "prijs"
Laten we hier even bij stilstaan: zijn je tarieven echt te hoog, kijkend naar de financiële mogelijkheden van je cliënt? Of is het net zo dat je cliënteel je prestaties niet naar waarde schat?
« De prijs is wat de klant betaalt, de waarde is dat wat de klant ervoor krijgt. » - Warren Buffet
Meestal als de cliënt je prijzen te hoog acht, is dat omdat hij vindt dat hij niet genoeg waar voor zijn geld krijgt. En als hij dat vindt, is het aan jou om je communicatie te verbeteren, wetende dat net als jijzelf, elke klant zijn eigen waardensysteem heeft.
Zo is het dat de ervaren waarde die waarde is die je prestatie opwekt in de geest van je cliënt. Met andere woorden is dit de maximale prijs die je cliënt bereid is te betalen voor je behandeling. Het is het resultaat van de afweging van verwachte voordelen en de betaalde prijs.
Op het moment waarop deze waargenomen waarde stijgt, kan je hogere prijzen gaan vragen en bijgevolg je omzet en marges gaan verhogen.
Maar hoe verhoog je je ervaren waarde?
- Probeer vooral het waardensysteem van je cliënt niet te veranderen. Dit is eigen aan je cliënt en zou verloren moeite zijn. Net zoals je naderhand te gaan verantwoorden, namelijk na het dier te hebben behandeld en je prijzen te hebben aangekondigd.
- Het is namelijk stroomopwaarts dat je moet handelen. Hoe dan? Door omstandigheden te creëren die je toestaan om je waargenomen waarde te doen stijgen.
- Leg de details van je ingreep uit aan je cliënt, in een voor hem begrijpelijke taal. Focus hierbij vooral op de positieve gevolgen voor hem en zijn dier. Anders gezegd, maak de positieve transformatie duidelijk waarvan hij en zijn dier dankzij jou zullen profiteren.
Tot binnenkort voor ons volgende artikel over ontevreden cliënteel.