Heb je soms moeite met het overtuigen van je cliënteel om akkoord te gaan met een behandeling? Vind je het soms lastig om hen te overtuigen een bepaalde betaling uit te voeren?

Wil je meer invloed hebben in jullie communicatie en daardoor tot een betere instemming van je cliënten komen?

Kortom, wil je dat je overtuigingskracht toeneemt? Denk dan eerst eens aan VÓÓR-VERTUIGING en dan volgt overtuiging vanzelf!

Er bestaan technieken om je gesprekspartner positief te beïnvloeden, zelfs alvorens het gesprek aan te gaan. Zoals Robert Cialdini goed aangeeft in zijn best-seller "PRÉ-SUASION* (hier vertaald naar "vóór-vertuiging"), "begint de kracht om te beïnvloeden al vóór het uitspreken van het eerste woord". 

Dit alles gaat natuurlijk hand in hand met welwillendheid en is altijd in het belang van je klanten en hun dieren. We spreken hier dus in geen geval van manipulatie. 

Ziehier het tweede artikel over dit onderwerp. We zullen je in de komende weken van nog meer artikels over dit thema voorzien. Hou deze website dus goed in de gaten!

Volgens Robert Cialdini zijn er zes elementen die toelaten de impact van je communicatie te versterken: wederkerigheid, sympathie, sociale bewijskracht, autoriteit, zeldzaamheid en consequentie.

Vorige week vertelden we je meer over het principe van de wederkerigheid. Vandaag onderzoeken we het tweede principe, namelijk dat van de sympathie.

Sympathie

De mens heeft over het algemeen de neiging - met nadruk op 'over het algemeen' - om gemakkelijker 'ja' te zeggen tegen mensen die ze waarderen of die ze graag zien. Het is dan ook niet verrassend dat eigenschappen als sympathiek en toegankelijk zijn, een glimlach op het gezicht en een zeker gevoel voor humor een positieve impact hebben op menselijke relaties. 

Maar dat is niet alles. Robert Cialdini haalt nog twee andere zaken aan die je sympathie doen groeien en de bereidheid van je gesprekspartner positief stimuleren. Het gaat hier enerzijds om het benadrukken van gelijkenissen en anderzijds over het geven van complimentjes.

Gelijkenissen

Als we van het principe uitgaan dat we houden van wie op ons lijkt, zorgen gelijkenissen ervoor dat men verweven geraakt met mekaar en dat er banden ontstaan. Denk bijvoorbeeld aan overeenkomsten op vlak van verbaal en non-verbaal taalgebruik (waaronder ook gedrag), geografische oorsprong of interessevelden. Het is wetenschappelijk bewezen dat je meer kansen hebt om iemand positief te beïnvloeden als je gemeenschappelijke kenmerken met mekaar deelt, zoals afkomstig zijn van dezelfde plaats, op vakantie gaan in dezelfde landen, dezelfde sport beoefenen of dezelfde hobby's hebben! 

Complimentjes

Geef toe, een compliment krijgen is altijd fijn, net zoals er zelf een geven. Ten minste als het gemeend is. Blijf daarom complimenten steeds van vleierij onderscheiden! 

Een compliment wordt door je gesprekspartner opgevat als een teken van interesse. Wanneer een persoon je dus ziet als iemand die het goed met hem voor heeft, zal deze meer geneigd zijn om naar je goede raad te luisteren. 

Om af te ronden, frissen we nog even de conclusie van ons vorige artikel op: wil je meer impact hebben in je communicatie en je klanten gemakkelijker laten instemmen met zaken of behandelingen die je hen voorstelt, dan moet je eerst en vooral beginnen met hen iets te geven. Niet na, maar alvorens tot de kern van de zaak te komen! Datgene wat gold voor het principe van wederkerigheid, geldt ook voor het principe van de sympathie. 

Tot binnenkort, in een artikel over het derde element dat ervoor zorgt dat je communicatie meer effect zal hebben: sociale bewijskracht!

* Het boek PRÉ-SUASION van Robert Cialdini is verschenen bij Éditions First