Heb je soms moeite met het overtuigen van je cliënteel om akkoord te gaan met een behandeling? Vind je het soms lastig om hen te overtuigen een bepaalde betaling uit te voeren?

Wil je meer invloed hebben in jullie communicatie en daardoor tot een betere instemming van je cliënten komen?

Kortom, wil je dat je overtuigingskracht toeneemt? Denk dan eerst eens aan VÓÓR-VERTUIGING en dan volgt overtuiging vanzelf!

Vandaag een derde artikel over dit thema! Ook in de komende weken komt dit onderwerp nog meermaals aan bod, dus surf regelmatig naar dierenartsenwereld.be om op de hoogte te blijven. 

Zoals Robert Cialdini ons leert in zijn best-seller "PRÉ-SUASION* (hier vertaald naar "vóór-vertuiging"), "begint de kracht om te beïnvloeden al vóór het uitspreken van het eerste woord". Er bestaan namelijk technieken om je gesprekspartner positief te beïnvloeden, zelfs alvorens het gesprek aan te gaan. Het spreekt voor zich dat dit hand in hand gaat met welwillendheid en altijd in het belang is van je cliënteel en hun dieren. Manipulatie is hier dus niet aan de orde.

Als je onze twee vorige artikels hebt gelezen, weet je dat er volgens de auteur van het boek zes elementen zijn die de impact van je communicatie kunnen versterken: wederkerigheid, sympathie, sociale bewijskracht, autoriteit, zeldzaamheid en consequentie. In de voorbije twee artikels spraken we over het principe van de wederkerigheid en dat van de sympathie. Zegt dit je niets? Dan is het tijd om ze respectievelijk hier en hier te lezen.

Vandaag zijn we dus aangekomen aan het derde invloedrijk element: sociale bewijskracht. 

Sociale bewijskracht 

Mensen denken dat ze juist zijn om iets te geloven, te voelen of te doen wanneer andere personen - meer specifiek, de personen die op hen lijken - datzelfde geloven, voelen of doen.

Zo komt het dat, als een gedrag vaker en vaker en door een groeiend aantal mensen wordt overgenomen, het gemakkelijker zal zijn om als juist aanvaard te worden, zowel vanuit een ethisch als vanuit een praktisch standpunt.

Een voorbeeld: is het volgens jou het beste om te zeggen: 

1. « Ik raad je sterk aan om je dier te steriliseren, want dit zal hem in de toekomst veel gezondheidsproblemen besparen en jou veel ongemak » ?

Of

2.  « De grote meerderheid van mijn cliënten kiest voor de sterilisatie van hun dier, omdat ... » ?

Hoe verrassend dit al dan niet lijkt, het is de tweede zin die het meest doeltreffend werkt.  

Zoals Robert Cialdini aangeeft, « vermindert bewijskracht de onzekerheid over of iets al dan niet correct is in de praktijk » en « … vergist het volk zich zelden over de toepasselijkheid van handelingen, hetgeen maakt dat de reputatie van een handeling het bewijs is van de geldigheid ervan ».

Een ander voorbeeld van het gebruik van sociale bewijskracht?

Als je al eens online hebt gewinkeld (bijvoorbeeld op Amazon), is er grote kans dat je je herinnert dat de verkoper voorstelt: « De mensen die dit product hebben gekocht, kochten ook de volgende producten ».

Nog een voorbeeld?

Denk aan het aantal cliënten dat in je wachtzaal zit, het aantal volgers op je Facebookpagina, het aantal positieve reviews over je praktijk/kliniek op Google of het aantal bedankjes in de vorm van postkaarten of tekeningen van kinderen die ophangen in je wachtzaal. Het spreekt voor zich dat hoe hoger dit aantal, hoe groter het effect van de sociale bewijskracht zal zijn.

Ben je mee?

Probeer zelf eens de techniek van de sociale bewijskracht en zie hoe hij je eigen wordt! Maar pas op: doe dit steeds op een welwillende manier en in het belang van cliënt en dier. Manipulatie is een no go!

Tot binnenkort in een artikel over het vierde element dat je zal helpen om het effect van je communicatie te vergroten: autoriteit!

* Het werk PRÉ-SUASION van Robert Cialdini is verschenen bij Éditions First