Als je soms moeite hebt met het overtuigen van cliënteel om akkoord te gaan met een behandeling of met een door hen uit te voeren betaling, is dit iets voor jou.

Als je meer invloed wilt hebben in de communicatie met je cliënten en daardoor tot een betere instemming langs hun kant wilt komen, overweeg dan eerst VÓÓR-VERTUIGING. Wat dat inhoudt, lees je hieronder. 

Vandaag een vierde artikel over dit thema! Ook in de komende weken komt dit onderwerp nog aan bod, dus hou dierenartsenwereld.be zeker in de gaten.

Als je onze drie vorige artikels hebt gelezen, weet je dat er volgens de auteur van het boek zes elementen zijn die de impact van je communicatie kunnen versterken: wederkerigheid, sympathie, sociale bewijskracht, autoriteit, zeldzaamheid en consequentie.

"De kracht om te beïnvloeden begint al vóór het uitspreken van het eerste woord", geeft auteur Robert Cialdini aan. Hoe dit kan? Omdat er technieken bestaan om je gesprekspartner positief te beïnvloeden, zelfs alvorens het gesprek aan te gaan. Deze technieken moeten correct en welwillend worden ingezet, niet om klanten te manipuleren, maar in hun voordeel en in het belang van hun dier.

In onze drie vorige artikels spraken we over het principe van de wederkerigheid, dat van de sympathie en dat van de sociale bewijskracht. Je hebt deze nog niet gelezen? Daar is het nog niet te laat voor: lees ze hier, hier en hier.

Vandaag stellen we jullie het vierde invloedrijk element voor, namelijk autoriteit.

Autoriteit

De mens vertrouwt veel makkelijker en sneller iemand die geloofwaardigheid uitstraalt. Wanneer men weet dat bepaalde informatie afkomstig is van een persoon die expert is in dat exacte domein of er een autoritaire rol inneemt, groeit de geloofwaardigheid van deze informatie. Volgens de auteur is dit des te meer waar wanneer de ontvanger van de boodschap - in dit geval je cliënt - niet weet wat te doen.

Een geloofwaardig autoritair persoon bezit over twee cruciale kwaliteiten wat betreft vóór- en overtuiging: ervaring en serieusheid. Hoe meer een boodschap als serieus wordt opgevat, hoe groter zijn effect. 

Maar hoe zet je dit om in de praktijk, oftewel hoe verhoog je je invloed als geloofwaardige autoriteit?

• Toon je diplomas en post-universitaire titels, bijvoorbeeld door ze op te hangen in de wachtzaal
• Communiceer regelmatig op je website of sociale media
  • omtrent opleidingen waaraan je deelneemt en extra competenties die je daardoor verwerft
  • omtrent nieuwe investeringen die je doet en nieuwe diensten die je daardoor kan bieden 
  • Vertel succesverhalen en stel ongewone patiënten voor die je met succes hebt behandeld (bijvoorbeeld exotische diersoorten, ...)
• Stel de verschillende opties van preventie of behandeling op een objectieve en eerlijke manier voor, inclusief voordelen, maar ook mogelijke ongemakken. 
• …

De techniek van geloofwaardige autoriteit is het waard om uit te proberen en je eigen te maken. Net als de wederkerigheid, de sympathie en de bewijskracht (zie vorige artikels), geeft dit vierde element je spectaculaire resultaten. Maar let op: pas ze altijd toe met goede bedoelingen en in het belang van cliënt en diens dier. Manipulatie is een no go! 

Tot binnenkort in een vijfde artikel over elementen om het effect van je communicatie te vergroten. We zullen het dan hebben over zeldzaamheid!

* Het werk PRÉ-SUASION van Robert Cialdini is verschenen bij Éditions First