Heb je soms moeite met je cliënten te overtuigen om bepaalde handelingen of behandelingen te accepteren en te betalen? Wil je meer impact hebben bij je communicatie? Overweeg dan eens "vóór-vertuiging" en de rest volgt vanzelf. 

Vandaag brengen we al het vijfde artikel over het thema 'vóór-vertuiging'. Na deze volgt er nog één. Als je dus optimaal wilt communiceren, hou dan zeker dierenartsenwereld.be in de gaten!

In onze vier vorige artikels heb je gelezen dat er, volgens de auteur van best-seller PRÉ-SUASION* (hier vertaald als 'vóór-vertuiging'), zes elementen zijn die de impact van je communicatie enorm kunnen versterken: wederkerigheid, sympathie, sociale bewijskracht, autoriteit, zeldzaamheid en consequentie.

"De kracht om te beïnvloeden begint al vóór het uitspreken van het eerste woord", geeft auteur Robert Cialdini aan. Hoe dit kan? Omdat er technieken bestaan om je gesprekspartner positief te beïnvloeden, zelfs alvorens het gesprek aan te gaan. Deze technieken moeten correct en welwillend worden ingezet, niet om klanten te manipuleren, maar in hun voordeel en in het belang van hun dier.

In onze vier vorige artikels vertelden we jullie meer over het principe van wederkerigheid, sympathie, sociale bewijskracht en autoriteit. 

Vandaag focussen we op het vijfde invloedrijke element: zeldzaamheid.

Zeldzaamheid

Volgens Robert Cialdini hebben we de neiging om meer waarde te hechten aan datgeen dat we als zeldzaam of exclusief beschouwen. Zo komt het dat als we horen dat een product of dienst zeldzaam is en slechts verkrijgbaar voor een beperkt aantal mensen, ons verlangen ernaar stijgt.

Concrete voorbeelden?

• Je hebt opleidingen gevolgd om de titel van specialist te verkrijgen of om extra competenties te verwerven die je onderscheiden van andere dierenartsen in de regio.  Je kan je cliënteel en je reputatie opbouwen op basis van die specialisatie of die specifieke competenties én andere dierenartsen kunnen jou doorverwijzingen bezorgen. 

• Je lanceert een actie van een bepaalde zak voedsel en vermeldt daarbij:
  • dat hij slecht geldt voor een beperkte periode (ideaal gezien is die periode relatief kort) 
  • dat de voorraad beperkt is en er niet genoeg zal zijn voor iedereen 
  • dat de actie slechts geldt voor de x eerste kopers (idealiter een relatief laag aantal)
  • dat de hoeveelheid per koper slechts beperkt is (idealiter is dit een relatief lage hoeveelheid)
  • Conclusie: men moet snel zijn!

• Organiseer een campagne voor screening van je dier en vermeldt daarbij:
• dat de campagne slechts voor een zeer beperkte periode is (idealiter een korte periode, bijvoorbeeld "de week van...")
• dat het aantal deelnemende klanten beperkt is
• dat de actie voorbehouden is voor een bepaalde categorie van je cliënteel. Voorbeelden:
• Honden van ouder dan 7 jaar
• Eigenaars die "bezorgd zijn over het gewicht van hun dier"
• Veehouders die "bezorgd zijn om de uiergezondheid van hun koeien"
• …
• Conclusie: men moet snel zijn!

Tot binnenkort in een artikel over het zesde element dat je toelaat om het effect van je communicatie te vergroten: consequentie!

* Het werk PRÉ-SUASION van Robert Cialdini is verschenen bij Éditions First