VÓÓR-VERTUIGING: Deel 6

Wil je je cliënten beter overtuigen om in te stemmen met bepaalde handelingen of behandelingen? Voel je dat het tijd is om beter met hen te gaan communiceren? "VÓÓR-VERTUIGING" is wat je nodig hebt. Vandaag brengen we het zesde en laatste artikel over dit thema.

Als je onze vijf vorige artikels hebt gelezen, weet je al dat er volgens Robert Cialdini, de auteur van best-seller PRÉ-SUASION* (hier vertaald als VÓÓR-VERTUIGING) zes elementen zijn die de impact van je communicatie op spectaculaire wijze kunnen versterken: wederkerigheid, sympathie, sociale bewijskracht, autoriteit, zeldzaamheid en consequentie.

Je herinnert je dan waarschijnlijk ook dat deze auteur zegt dat "de kracht om te beïnvloeden al begint vóór het uitspreken van het eerste woord". Er bestaan inderdaad technieken om je gesprekspartner positief te beïnvloeden, zelfs alvorens het gesprek aan te gaan. Deze technieken moeten wel correct en welwillend worden ingezet: niet om klanten te manipuleren, maar in hun belang en dat van hun dier.

In onze vorige vijf artikels spraken we over het principe van wederkerigheid, sympathie, sociale bewijskracht, autoriteit en zeldzaamheid. Vandaag analyseren we het zesde en laatste invloedrijk element: consequentie (of betrokkenheid).

Consequentie (of betrokkenheid)

Over het algemeen vinden we het fijn om consequent te zijn met onszelf en om zo eveneens over te komen naar anderen. Wanneer we een beslissing moeten nemen, vinden we het met andere woorden fijn om dat te doen in de lijn van beslissingen of handelingen die we uitvoerden in het verleden. Als je dus wilt dat je gesprekspartner een gedrag herhaalt dat hij in het verleden heeft gesteld, moet je hem hieraan herinneren en hem om zijn betrokkenheid vragen. 

Voorbeelden:

• « Meneer Verbeeck, vorig jaar heeft u uw dieren laten vaccineren. Het is nu de tijd om die vaccinatie te herhalen. Ik stel dus voor om dit binnen een maand te doen, akkoord?"
• « Mevrouw Janssen, vorig jaar heeft u met Max deelgenomen aan onze screeningscampagne voor arthrose. Volgende maand organiseren we dezelfde campagne opnieuw. Gaat u akkoord om ook dit jaar deel te nemen? ... (ja). Dan stel ik voor dat u zich inschrijft op de lijst van deelnemers. In orde? ... (ja). Hartelijk bedankt mevrouw Janssen". 
• « Mevrouw Dubois, vorig jaar heeft u in juni genoten van onze promotie omtrent kattenvoer. Volgende maand is er opnieuw zo'n promotie. Wilt u ook daarvan profiteren?". 

* Het werk PRÉ-SUASION van Robert Cialdini is verschenen bij Éditions First